Cómo vender HOY para tener éxito

Quisiera
comenzar la semana con una reflexión estratégica. Como muy probablemente sepas,
el pasado sábado estuve en el programa de radio Pensamiento Positivo de Sergio Fernández. Un programa que puede
escucharse en directo, en diferido, puede “verse” a posteriori (en internet) y
tiene página web, Facebook, twitter, etc. Pues bien, ¿por qué el Master de Emprendedores que él organiza
ha lanzado una primera edición (al completo, con lista de espera), al poco una
segunda (al completo, con lista de espera) y está preparando una tercera en la
misma temporada, en tanto que la mayor parte de Escuelas de Negocios se las ven
y se las desean para alcanzar el mínimo requerido en sus programas? Una
pregunta que me parece valiosa y a la que, en este cambio de ciclo, creo que
nos puede ayudar a contestar la Economía
conductual
(Behavioral Economics).
¿Qué es vender?
Como dice Daniel H. Pink en su último libro, To Sell is Human, “vender ha cambiado más en la última década de lo
que lo ha hecho en los cien años anteriores”. De hecho, él considera que hoy
“todos somos comerciales” porque, aunque las nuevas tecnologías eliminan a los
intermediarios, la paradoja es “ser comercial no ligado a la venta” (en inglés,
“non sales selling”, NSN). Según las investigaciones de Gallup, dedicamos el
40% de nuestro tiempo a NSN: persuadir, influir, convencer a otras personas. 24
minutos de cada hora destinados a movilizar a los demás. El tiempo clave para
el éxito profesional. Las estadísticas dicen que uno de cada nueve empleados
trabaja en ventas; Dan Pink cree (y yo con él) que los ocho restantes también.
Pero debemos
definir bien qué es vender. En nuestra cultura de hidalgos, es cosa mal vista.
Vayamos al Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia (avance de la
23ª edición): diez acepciones de la palabra. La primera, demasiado específica y
transaccional: “Traspasar a alguien por el precio convenido la
propiedad que uno posee”. La segunda, extraña: “Exponer u
ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar”. Digo
que es extraña, pero desgraciadamente frecuente, porque confunde “vender” con
“despachar”, que es lo que la mayor parte de la gente hace. Y las ocho
acepciones restantes, negativas: “Sacrificar al interés algo que no tiene
valor material (vender la honra, la justicia)”, “Faltar uno a la fe, confianza
o amistad que debe a otra”, “Hacer aparecer o presentar algo o a alguien de una
manera hábil y persuasiva (vendía bien su imagen)”, “Conseguir mayor o menor
éxito de ventas o aceptación social (la novela histórica se vende bien
últimamente)”, “Dejarse sobornar”, “Ofrecerse a todo riesgo y costa a favor de
alguien, aun exponiendo su libertad”, “Decir o hacer inadvertidamente algo que
descubre lo que quiere tener oculto”, “Atribuirse condición o calidad que no
tiene”. Así nos luce el pelo, [email protected]
Lo que Pink
considera “vender” es “convencer o persuadir a las personas de que abandonen
algo que valoran por algo que tú tienes”. No es despachar, no es engañar… es desafiar (originariamente, cambiar una
fe por otra). Y por cierto, se parece mucho a nuestra definición de Liderazgo:
“Talento para influir decisivamente en
los demás”. En el Talentismo, vender es desafiar, es liderar.
Por ello, y
volviendo al caso, veamos las diferencias entre el Master del Instituto
Pensamiento Positivo y otros programas similares:
El concepto: Es un master “de”
emprendedores, no uno “para” emprendedores (de esos hay un montón”. La idea “de
emprendedores” presupone que en tu interior ya eres emprendedor/a y necesitas
“convertir tu pasión en tu modelo de negocio”. “¡Claves prácticas y la
inspiración para que soñadores, revolucionarios y visionarios puedan diseñar su
propia vida, desarrollar una actividad apasionante y dejar una huella
significativa en este mundo con su proyecto!”
La figura, lo que en coaching llamamos
“humilde visibilidad”. El Master de Emprendedores tiene cara y ojos: Sergio
Fernández, un periodista que ha publicado varios libros de éxito (Vivir sin jefe, 15ª edición; Vivir sin miedos, 4ª edición; El Sorprendedor), que dirige un programa
de radio muy seguido, que tiene 7.669 “me gusta” en Facebook, que ha recibido
más de 600 apariciones en los medios en los últimos 4 años. Credibilidad,
autoridad moral.
El reclamo: para “captar” alumnos, este
Master no apela al título (no está avalado por ninguna universidad ni escuela
de negocios, lo que no parece importar a quienes se apuntan), sino que lanza
preguntas del tipo: “¿Quieres Desarrollar Un Proyecto Emprendedor Con Éxito?” Y
anima: “¡Convierte Tu Pasión en un Modelo de Negocio Para Disfrutar del
Estilo de Vida que deseas! ¡Por Fin Lo Que No Se Enseña En Ninguna Escuela De
Negocios o Universidad! ¡Conoce las Claves Prácticas y la Inspiración para que
puedas diseñar tu Propia Vida, Desarrollar una Actividad Apasionante y Dejar
Una Huella Significativa con tu Proyecto! POR FIN TODO LO QUE NECESITAS PARA
SER UN EMPRENDEDOR CON TIEMPO LIBRE, BUENOS INGRESOS Y DESARROLLANDO UNA
ACTIVIDAD CON SENTIDO EN TU VIDA.” El PDF informativo puede verse en la web de
Pensamiento Positivo y explica qué aprenderás, el profesorado y el programa.
Sus tres P son Pasión, Práctico, Profesional.
El valor. El valor diferencial no está
en una magnífica sede, prueba de solidez (de hecho, las clases se celebran en
las salas de un hotel), sino en el profesorado. Son consultores y autores de
éxito como el propio Sergio Fernández, José Miguel Bolívar (GTD: Getting
Things Done), Josepe García (Vivir del coaching), Xesco Espar (exentrenador del
FC Barcelona de balonmano), Néstor Guerra (responsable europeo de innovación de
Agilent, ex HP), Marta Ocampo (PwC + IBM), Raimon Samsó (“el Buda del dinero”),
Ovidio Peñalver (DG de Isavia), Pep Torres (El
arte del ruido
), Silvia Escribano (defensora de la felicidad), Julio García
Ramírez (presentaciones eficaces), Guzmán López (Serendipity: ¿por qué unos tienen éxito y otros no?), Alejandro
Hernández (Negociar es fácil, si se sabe
cómo
), Silvia Mazzoli (Guías fáciles
para montar negocios
de la revista Emprendedores),
Amel Fernández (community manager de Emprendedores),
Roberto Cerrada (presidente del Club
Círculo de Marketing
), José Antonio de Echagüe (Iberinver), Alejandro
Doncel (marketing), Juan Haro (La Escuela de Inversión), Andrés Pérez Ortega
(marca personal), José Luis Montes (asociación internacional de microONGs),
Victoria Cadarso (psicología energética) y Miguel Ángel Romero
(formaciónparaformadores. Com). “Lo que nos importa, y mucho, es contar con
los mejores profesionales”, podemos leer en el PDF (no está en papel). Lo dicen
todas (las escuelas), ¿lo hacen todas?
El temario. Las “asignaturas” no son al
uso: Actitud emprendedora, Vivir sin jefe y sin miedos, Hablar en público,
Eneagrama, Uso eficaz del tiempo y mejora de la productividad, Resolución de
conflictos, Del Capitalismo al Talentismo, Plan y diseño de negocio,
Inteligencia financiera, Cómo salir en los medios sin gastar un euro,
Creatividad, Trabajo en equipo, Negociación, Plan de Márketing y Márketing de
guerrilla, Gestión del estrés, Gestión de la incertidumbre, Márketing on line,
Convierte lo que ya sabes en fuente de ingresos, Cómo multiplicar tus ventas
por diez, Cómo generar ingresos pasivos de forma práctica, Cómo proteger tu
dinero y tu patrimonio y Emprendimiento social. Temas nuevos
para un tiempo nuevo.
Tribu y AVC. En el programa Pensamiento Positivo precisamente
utilizan este término: “tribu” (puedes ver una fantástica presentación de Seth
Godin y su libro Tribus en www.slideshare.net/sethgodin/seth-godin-on-tribes-presentation.
“El mercado para algo en lo que creemos es infinito”. Por eso lo que une es el
AVC (“Así vemos las cosas”). En el caso del Master
de emprendedores
, trece claves de la visión: No hay
desarrollo profesional sin desarrollo personal, Primero es el qué, después el
cómo, El éxito es un resultado, Convertir tu pasión en tu profesión, Te pagan
por solucionar problemas, Cambiando mi manera de pensar cambiaré mis
resultados, Damos con generosidad y somos excelentes a la hora de recibir,
Creemos en las personas, Compromiso cien por cien, Foco, Pasión, Equipo, Mejora
constante. No son grandes palabras”, sino brújulas interiores
para la vida.     
Valor y precio. “Todo necio confunde
Valor y Precio”, decía Antonio Machado. Precio es lo que pagas como cliente;
valor, lo que recibes. El precio de este Master, por 220 horas lectivas, es de
4.600 € (3.900 si el alumno se apunta antes del 31 de diciembre; 4.250 € si
antes del 15 de enero para un programa que empezó el 1 de febrero). Se
considera un Master low cost. “Aplicar lo que vas a aprender te permitirá recuperar la
inversión rápidamente. Nuestra misión es divulgar y democratizar todo este
conocimiento para que sea accesible al mayor número de personas posible por eso
lo ofrecemos a este precio.” podemos leer en el PDF.
Debemos
ad-mirar (ver conscientemente) este ejemplo de éxito, para incorporarlo a
nuestras empresas y nuestras vidas. Sí, también en los programas de formación,
con la que está cayendo, hay ganadores y perdedores.
Mi agradecimiento
a Sergio, Mónica y quienes, como ellos, indican el camino a seguir.                             

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