Victor Küppers nos enseña a vender como cracks

Domingo de relax, con un maravilloso tiempo
que invita a pasear y leer al aire libre. Ya llegarán los momentos de fríos y
oscuridad. Winter is coming… but not yet.
Anoche volví a ver el último episodio de la
sexta temporada de Scandal, con la
toma de posesión de la presidenta Mellie Grant. El pasado jueves comenzó en EE
UU la séptima –y última-. Olivia Pope es la jefa de gabinete y es “command” del
B613, en tanto que Fitz está en Vermont llevando su fundación. Todo pasa y todo
queda.
Entretanto, estoy siguiendo (por sugerencia
de Rafa y Judith), ‘Sense 8’, la serie de ciencia-ficción The Wachowskis. Ocho
desconocidos de distintas partes del mundo (Islandia, México, Kenia, Berlín, la
India, Seúl, Chicago y San Francisco) conectan entre sí. Una reflexión muy
valiosa sobre la identidad, la religión, la diversidad de género y étnica, la
política en los tiempos actuales y sobre todo el valor de la amistad y el amor. El episodio 8 se llama “Seremos juzgados por el valor de nuestro corazón”. Mi gratitud a Lana y Lilly Wachowski, que en estos años nos han dado Matrix, V de Vendetta y El Atlas de las Nubes.   
He estado leyendo el nuevo libro de Victor
Kuppers, Vender como craks. Técnicas
prácticas y eficaces que no utilizan los merluzos
. Profesor de la
Universidad de Barcelona y de UIC, doctor en Humanidades, imparte Gestión
Comercial. Victor me parece un orador sobresaliente (“ole, ole y ole”, como
diría él). He coincidido con él en varias ocasiones (la última, en el I
Afterwork de APD en Sevilla) y me encanta su humilde profundidad y su profunda
humildad. Victor Küppers cumple con esa frase de Teresa de Calcuta que lleva
por bandera: con él la gente se siente mejor y más feliz.
Para el autor (como para un servidor) la
venta es una profesión maravillosa. En nuestro entorno suele estar denostada
(como “de fracasados”, escribe Victor) y sin embargo dedicarse a ella es
apasionante. Es una profesión para valientes y grandes, porque es fascinante.
“O enamoras o eres barato”, insiste Victor.
En la primera parte del libro, que VC llama
“la filosofada”, nos regala  siete
diferencias entre un director comercial y “un champiñón”:
1. Tienen el chip de estar al servicio de los
demás.
2. Influyen por su manera de ser. “Sólo
contrato a alguien para trabajar conmigo si pienso que yo trabajaría para él”
(Mark Zuckerberg).
3. Saben lo que es más importante en la vida.
“Lo más importante en la vida es que lo más importante sea lo más importante”
(Stephen Covey). ¡Qué gran verdad!
4. Trabajan con las personas sabiendo que son
voluntarias.
5. Son personas amables, agradables, que
practican la regla de oro: “trata a los demás como te gustaría que te
tratataran”.
6. Hacen sentir importantes a los demás.
7. Sonríen. “Deberíamos fichar a las personas
por su alegría y despedirlas por su mal carácter, empezando por los líderes”.
Pros y contras de esta profesión
espectacular. En el debe: la venta es difícil, es un trabajo muy complicado;
dedicarse a ella implica aforntar muchos fracasos, objeciones y negativas del
cliente; vender implica presión en forma de objetivos; vender se percibe como
“engañar”; es un trabajo solitario; una parte del sueldo es variable. En el
haber: es un trabajo divertido, poco rutinario; permite libertad y autonomía;
es gratificante contar con clientes satisfechos y cerrar ventas; obliga a estar
en permanente aprendizaje y crecimiento; facilita la empleabilidad (atractivo
en el mercado laboral); se puede ganar más dinero que en otros trabajos; te
relacionas con muchas personas; es para todo tipo de caracteres; no siempre
tiene mala imagen; consiste en ayudar, no en engañar. Obviamente, un cliente
encantado tiene menor sensibilidad al precio.Además, “es una profesión que te
ayuda a ser mejor persona”. Completamente de acuerdo. El mejor talento
comercial que conozco sois sobre todo grandes personas.
La diferencia entre cracks y chusqueros,
siempre siguiendo a Victor, es Actitud (pasión, positividad, amabilidad,
alegría, perseverancia, aprendibilidad), que es lo que te da el 80% de los
resultados, y método. Por eso el autor dedica la segunda parte del libro al
mismo.
Fases de la venta: Preparación, Conexión
inicial, Detección de necesidades, Argumentación del producto o servicio,
Tratamiento de objeciones, Cierre… o no cierre.
1. Preparación: 1. Conocimiento de la
compañía. 2. Conocimiento del mercado y del cliente, con tres estrategias “de
iluminado” (obvias): conseguir más clientes, perder menos clientes y vender más
a los actuales. 3. Objetivo-guión de la visita. 4. Materiales. 5. Imagen. 6.
Argumentario de producto o servicio. 7. Argumentario de la competencia (DAFO).
8. Argumentario de objeciones (bien preparadito).
2. Conexión inicial. 1. Revisar
nuestra imagen (sonreír, postura, contacto visual, cuidar las palabras). 2.
Puntualidad. 3. Entregar la tarjeta de visita profesional. 4. Romper el hielo
(nunca hablar del tiempo, ser prudentes). 5. Gracias-propósito-tiempo. 6.
Presentación personal y de la empresa (relevante y diferente). 7. Cualificar al
cliente (Responsabilidad y Perfil profesional).
3. Detección de necesidades. Complicamos
las cosas cuando hacemos lo que no tiene sentido. 1. Necesidades (hemos de
tener claras las necesidades del cliente). 2. Pregunta de introducción. 3.
Técnica del embudo: preguntas iniciales, de profundización y de presión). 4.
Preguntas abiertas y cerradas. 5. Preguntas de criterios (de la decisión de
compra). 6. Método IPS (sencilla y clara, suavizando). 7. Escucha activa (con
los ojos, no con las orejas). 8. Tomar notas (demuestra interés, comprendes
mejor). 9. Técnica de los 2’’ (tómate dos segundos antes de hablar de nuevo).
10. Resumir (todo lo que nos ha dicho).
4. Argumentación. 1. Técnica del
enchufe (como encajarlo en la pared) para evitar el “efecto play” (soltar el
rollo). 2. Características y beneficios (del producto o servicio). 3. Humildad.
4. Referencias. 5. La medalla personal (diferenciarse de la competencia, y
tratarla siempre con respeto). 6. Apoyos visuales (hay más nervios del ojo al
cerebro que desde el oído). 7. El catálogo. 8. Lenguaje no verbal del cliente
(si se aburre o pierde interés). 9. Cierre de verificación. 10. Otras ideas:
sentarse al lado del cliente, mirar a los ojos, claro y conciso, mantener el
control de la presentación, no engañar ni exagerar.
5. Objeciones. 1. Actitud positiva (no
a la defensiva ni desánimo). 2. Autocontrol (no confundir objeciones con
aclaraciones). 3. Escuchar, aclarar y afrontar. 4. Aislar. 5. Es verdad. 6.
Posible cierre.
6. Cierre o no cierre. 1. Requisitos
(necesita, entiende la propuesta, confía y acepta las condiciones). 2. No
presionar. 3. Esperar el momento adecuado. 4. Superar el miedo (a engañar, al
fracaso y rechazo). 5. Dominar el silencio. 6. El tono de la pregunta. 7.
Cerrar no es manipular, 8. Dominar técnicas de cierre: ascendente, escasez,
directo, alternativo, en T (pros y contras), cachorro (prueba), sumario
(resumiendo), de invitación. 9. Gestión del no cierre (conoces los motivos, das
una imagen excelente). 10. Seguimiento.
Victor Küppers dice al final del libro que
“lo ha dado todo”. No me cabe duda. Es un texto muy práctico, paso a paso, para
que cultivemos nuestro Talento Comercial. Considero que Vender como cracks es imprescindible, a la altura de los libros
sobre la materia de Mónica Mendoza o que el buen hacer como comercial de Jorge
Carretero. De lo mejorcito. Gracias por compartir.
La canción de hoy es la preferida de Victor
Kuppers, ‘Read All About It’ de Emili Sandé: www.youtube.com/watch?v=Q03E7oTc5qo
Muy buen gusto también en lo musical.            

I wanna sing, I wanna shout
I wanna scream ’til the words dry out
So put it in all of the papers,
I’m not afraid
They can read all about it

Read all about it, oh         

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