Vender mejor, sin vender tu vida

Disfruté muchísimo ayer por la tarde de la sesión sobre Felicidad y Liderazgo en Villena, una población de 34.000 habitantes en el cruce de cuatro provincias (Alicante, Valencia, Murcia y Albacete) que se denomina “Fortaleza Mediterránea”. Me gusta el sentido civilizado del placer del “Mare Nostrum” y la construcción del Talento sobre las propias fortalezas (Marcus Buckingham). Pues bien, en la Casa de la Cultura, con aforo completo (un centenar de personas se quedó en lista de espera), con el gran Fabián Villena como maestro de ceremonias, Fernando Botella presentó las grandes líneas de su nuevo libro ‘Bienvenidos a la revolución 4.0.’, Liliana Brando expuso brevemente los elementos de su libro ‘Diálogos con Bruma’ (que seguro ha sido el más vendido en Villena esta semana, por no decir este mes) y un servidor, como te conté ayer, conectó la Felicidad con el Liderazgo. Mi profundo agradecimiento las centenares de personas que ayer estuvieron con nosotros, especialmente a los padres de Fabián (ya sabes que un 50% de la Felicidad es referencial, del entorno familiar) y a Alfredo Jr., el más joven de la sala, que aguantó estoicamente las dos horas y luego me contó muchas cosas sobre fútbol, sobre La Roja y sobre su ídolo Cristiano.
Cena maravillosa de ponentes. Esta mañana hemos podido pasear por la Avenida de la Constitución de Villena, donde hay comercios como la zapatería El Catalán, de 118 años de existencia. Los villeneros/villenenses son personas especialmente amables, muy probablemente por la relación (inversa) entre amabilidad (una de las 12 prácticas deliberadas de la Felicidad) y el estrés. A menor estrés, mayor amabilidad.
Ayer Manuel Amat Payá, el primer tiendólogo del mundo, me regaló su segundo libro. Del primero, ‘El sueño de Canuto’, si cuenta en el Blog. Éste se llama ‘Vender mejor, sin vender tu vida’. Muchas gracias, Manuel, por el regalo.
Lo he leído en el AVE hacia Madrid. El libro se divide en dos partes. Tras los agradecimientos (“Un corazón agradecido y alegre siempre aprende”, Luis Martínez López), interesantes testimonios de Benoit Mahé (autor de ‘Retail Coaching’), Fabián González (‘Tu marca profesional’), Jordi Llonch López (‘Deja ya de vender y haz que te compren’) y Natxo Costa (DG de Comerç y Consum de la Generalitat Valenciana), un repaso a la Tiendología de Manuel Amat: la ciencia alternativa a la formación profesional en técnicas de venta. Es la ilusión (si eres mejor persona serás mejor profesional en la tienda) por el bien común.
Manuel Amat parte del Auto-Liderazgo, con cualidades como el autoconocimiento, la comunicación y el aprendizaje.
Autoconocimiento: qué quieres ser de mayor. ¿Eres tigre o vives como oveja? “La toma de consciencia de mis propias capacidades va a definir las líneas estratégicas de mi negocio”. Valores, Gestión emocional, Autoestima (“Mira en tu interior, hallarás un manantial a punto de surtir a poco que lo busques”, Marco Aurelio), Motivación, Confianza, Gestión del estrés, Cambio de perspectiva.
Sobre la Comunicación, el autor parte de sus elementos (emisor, receptor, código, mensaje, canal y contexto) para centrarse en la Palabra (palabras poderosas, preguntas poderosas), la Escucha (“No hay cosa que nos guste más que sentirnos escuchados, no hay cosa que hagamos peor que escuchar”) y la conducta Asertiva (ni agresiva ni sumisa), con un valioso decálogo de derechos: a ser tratado con respeto y dignidad, a tener y exponer sentimientos e ideas propias, a ser escuchado y considerado, a solicitar mis prioridades y tomar mis decisiones, a cambiar, a cometer errores, a ser informado, a disfrutar y gozar como persona, a disfrutar de mis logros, a decidir no ser asertivo.
Aprendizaje: “Cuando ves la vida desde el aprendizaje, ésta se convierte en un maravilloso campo de entrenamiento permanente en el que incluso los errores son una etapa en el camino de aprendizaje”. Manuel nos muestra el modelo de Thomas Gordon (de Inconscientemente incompetente a Inconscientemente competente), la importancia del conocimiento del negocio (“Al final, o eres diferente o eres barato”, Guy Kawasaki): misión, visión y valores, el círculo de oro de Simon Sinek (Para qué, Qué, Cómo vender); el conocimiento del cliente: ¿cuál es mi cliente ideal? y orientar el negocio hacia él (Lovemarks, de Kevin Roberts); la observación del entorno; la experiencia cliente (inspiración- fidelización-innovación): “Es la emoción la que nos lleva a la acción” (Donald Caine, Oxford).
La segunda parte del libro trata de la Comunicación que te llevará al éxito (una bella historia que contar): diálogo de la venta, contacto con mucho tacto. Y finalmente, de que “tú no estás en venta”. “Si te pierdes cada año el festival del colegio de tus hijos, algo no estás haciendo bien”. Gestión por Confianza, Gestión por Análisis (“en los negocios, sólo aquello que medimos crece”), Gestión por Crecimiento (“soluciones a lo grande, pensando en los pequeños”). “Tú decides cuándo quieres empezar a disfrutar de los frutos de tu trabajo”.
Un libro estupendo éste de Manuel Amat, un tiendólogo honesto, con un modelo sistemático de éxito. En este mundo “amazonizado” (me cabe el honor de haber escrito el primer artículo sobre Amazon en castellano, en Expansión & Empleo, en 2001), el buen comercio tiene más futuro que nunca, como hemos comprobado esta mañana en Villena.
Me cabe la inmensa fortuna de ser amigo de tres de los mayores expertos en Talento comercial: el mencionado Manuel Amat, Mónica Mendoza (he hablado de sus libros en este Blog) y Víctor Kuppers (‘Vender como cracks’). Creo que nunca han compartido escenario. Ahí dejo la idea.

La canción de hoy, ‘Per Te’ de Chris Botti (con Andrea Bocelli):

_
Un paseo pendiente por Roma.

2 comentarios sobre “Vender mejor, sin vender tu vida

  1. Aquellas personas que tenéis el poder de ser escuchados e inspirar a los demás, tenéis también una gran responsabilidad. Juan Carlos Cubeiro, te agradezco de corazón tu amable opinión sobre mi libro “vender mejor sin vender tu vida”

  2. Querido Juan Carlos. Muchas gracias por referenciarme junto a grandes como Manuel Amat y Victor Kuppers. Pero lo mas grande es que salga de tu boca. Preciosa jornada la de la Felicidad y genial post sobre el libro de Manuel! Genial eres extrayendo la esencia de personas y libros, tal y como hiciste con el mio. Gracias!!!!

Deja un comentario