La vida es venta (y el talento comercial es inteligencia emocional)

Dice un proverbio que “si vas solo llegas más lejos, si vas en equipo llegas más lejos”. Con toda modestia, la productividad de los tiempos híperVUCA sólo se entiende desde la colaboración real en equipo. Ayer tuvimos la presentacíón de una propuesta muy innovadora que conecta la estrategia de negocio con el talento llegando a la compensación retributiva y no retributiva (gracias, María José e Ignacio por vuestras aportaciones). Fuimos a la A2 para reunirnos con uno de nuestros principales clientes (y una de las mayores empresas del mundo) a presentarles su Modelo de Negocio, basado en focus groups con 75 profesionales y las aportaciones de las empresas más innovadoras (gracias, Manel, Jaime, Natalia y Gema). Reunión con CIONET (la asociación de los CIOs) en San Sebastián de los Reyes para crear el círculo de Talento y Cultura de Innovación (gracias, José Manuel y Luis Miguel por vuestro empuje). Taller en el Palacio de los Duques de Pastrana sobre Liderazgo Digital con una treintena de profesionales (gracias, Araceli, por tu magisterio). Entrevista en Canal Sur radio sobre ‘Liderazgo Zidane’ (gracias, Estefanía y Paco, por vuestras preguntas). Y Gala del Deporte en Alicante con SUMA en la que tuve el honor de entrevistar ante cientos de participantes a la judoka María Bernabéu (gracias, Manuel, Alejandro, Toñi, Encarna, etc por una organización colosal). Una quincena de grandes talentos y mejores personas para colaborar y compartir en un día más completo.

Ya tranquilos, en el restaurante de la Plaza de España sonaba mientras cenábamos el tema ‘Y no me crees’ de efecto mariposa con Javier Cepeda (ya la había incluido en este Blog el 14 de diciembre de 2016).

Vuelo de Alicante a Barcelona a las 7 de la mañana. Hemos celebrado con el Comité de Dirección al completo el Kick-off (lanzamiento) de su PIL (Programa Integral de Liderazgo), que incluye Coaching de Equipo (en apenas dos semanas) , valoración objetiva de Liderazgo (con Hogan: Reto y Potencial), sendos procesos de Coaching Estratégico y un itinerario formativo (en el primer trimestre de 2019) para [email protected] Por supuesto, vamos a analizar y medir (Analytics & Metrics) la rentabilidad de la inversión en tiempo y en dinero de este programa. Como propuesta, la estimamos en más del 1.600% (Heckman, el premio Nobel de Economía, nos diría que la educación es la inversión más rentable).

He estado leyendo, por fin (porque tenía muchas ganas) ‘La vida es venta’, de la valenciana Inés Torremocha. La autora nos dice que “la voida es venta porque vivimos en un intercambio constante, y todos somos grandes consumidores de experiencias con las que vamos construyendo nuestra vida”.

En la Gestación, Inés Torremocha nos anima a preguntarnos quiénes somos (“¿que me diferencia como comercial?”), qué sabemos hacer, sentir el orgullo de pertenencia, sentir la aceptación y prepararnos a lo grande (la Learnability, ya sabes: “Sé tan [email protected] que los demás no puedan ignorarte, como dijo Steve Martin en 2007).   “A veces, para entrar, no hace falta tener la llave; sólo conocer al portero” (Frank Underwood en ‘House of Cards’, cuya 6ª temporada tendremos el 3 de noviembre).

El proceso de venta, como todo proceso vital, nace, crece, se reproduce y muere.

  1. El proceso de venta nace: hemos de desordenarnos correctamente, cada venta es única (ajuste de expectativas), en ventas no existe la casualidad (plenamente de acuerdo), la “DiferenciACCIÓN” es Foco y Amor (“La gente no quiere comprar productos, quiere consumir experienicias”, Andy Stalman), estar al servicio no es servilismo (servicial no es servil), comunicación efectiva y ajuste de expectativas bidireccional

  2. El proceso de venta crece: pregunta, incluso desde el silencio; tus competidores están al mismo lado que el miedo; motivar no es manipular (“motiva, reta, enamora, sorprende, gánate a tus clientes”); “hazlo o no lo hagas, pero no lo intentes” (Yoda), no inviertas con el corazón (si lo haces, te equivocarás).

  3. El proceso de venta se reproduce: la economía de las palabras, la parálisis por el análisis, convierte un marrón en una oportunidad (la realidad está anclada a nuestras creencias), espera menos y haz más, identifica problemas sin paños calientes (ser creíbles es el mejor elogio que nos pueden hacer como comerciales).

  4. El proceso de venta muere (o no): en el Amor y en la venta no todo vale (“tus resultados son tu mejor argumento, y éstos te acompañarán si te respetas, si crees en ti y si mejoras cada día), hay síndrome de Estocolmo (“no tenemos edad para quedarnos ni con la culpa ni con las ganas”), cuidado con los clientes tóxicos (los prepotentes, los criticones, los pesimistas, los manipuladores, los agresivos) y con los comerciales tóxicos (la misma tipología: “la agresividad en ventas está sobrevalorada”),  la deuda emocional y la decisión. Porque el Valor eres TÚ (“vender no es estar en venta”).

Inés Torremocha se basa en expertos como Daniel Pink (Vender es humano), Zig Ziglar, Brian Tracy (Psicología de ventas), Mario Alonso Puig (Vivir es un asunto urgente), Stephen Covey (La velocidad de la confianza),, Burg y Mann, Norberto Levy (La sabiduría de las emociones) y el proceso de duelo de Elizabeth Kübler-Ross.

Avalado por Francisco Alcaide, Laura Chica, Ana Belén Arcones, Andrés Ortega, Javier Iriondo y Víctor Küppers, ‘La vida es venta’ es un compendio de estrategias eficientes para el talento comercial.

Fellz puente de todos los santos.

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