El método para ganar clientes en la era de Amazon

Jornada en la Talent Tower, de preparación de importantes propuestas y del Trending Talent Talk del próximo jueves 20, ‘Los robots te necesitan’, sobre lo que deben hacer las empresas en Digitalización y Empleo (atención al concepto de “Empleabilidad Digital”). Me acompañará en la exposición Alberto Levy, el “evangelista de la innovación”, ingeniero que combina el arte con la tecnología y promueve un “nuevo Renacimiento” en el que las personas dejemos de hacer lo que es factible para las máquinas (más rápido, más barato) y nos dediquemos a lo plenamente humano. Seguro que su presentación será fascinante.

Ayer estuvimos en el cierre de la Feria del LIbro de Madrid. Christian Gálvez, presentador de ‘Pasapalabra’ desde hace 12 años (más de 3.300 programas) y gran experto en Leonardo, estuvo firmando ante más de tres horas. Nos dio una lección de cercanía, de empatía, de dedicatoria y conversación personalizada a sus fans, como si el tiempo se hubiera detenido y la persona con la que hablaba fuera la única en el mundo. Gracias, Christian, por estas enseñanzas.

He estado leyendo ‘Winners. El método para ganar clientes en la era de Amazon’ de Pablo Foncillas (2ª edición). Profesor del IESE, Foncillas ha trabajado para unas 200 marcas en 25 países.

El marketing responde a tres preguntas: ¿Qué vendo?. ¿A quién se lo vendo?. ¿Cómo se lo voy a vender? En tiempos de Transformación Digital hemos de redefinir, rediseñar y reintegrar capacidades. En el método WINNERS la Tecnología es facilitadora:

  1. Entender al cliente
  2. Redefinir, Rediseñar, Reinventar
  3. Estrategia phygital
  4. Diseñar experiencias
  5. El servicio como diferenciador
  6. Reconecta con tus clientes

El autor nos presenta el Timeline de la grieta digital, desde Gutenberg (1440) al ordenador cuántico. El cambio cuesta, por muchos motivos.

La distribución, de un canal a multicanal, a crosscnal y omnicanal. Tangibles + Proceso = Servicio. Tangibles + Procesos + Externalidades = Experiencia. Pablo Foncillas nos recomienda el modelo de Robert Dolan (Harvard Business School) para desarrollar bien el proceso comercial. Omnicanalidad con visión miope = Círculo vicioso (ventas pequeñas). Ominicanalidad con visión grande = Círculo virtuoso (ventas grandes).

“Service is King” (Genis Roca). HíperServicio y Servificación. Los cuatro pasos imprescindibles del ecommerce son Navegación, Información, Atención al cliente, Logística. “El retail ha muerto, viva el retail” (más innovación y más tecnología significan mejor conexión con el cliente y por tanto más ventas). Client First (hay pensar primero en el cliente; la tecnología es un medio).

El Valor para el Cliente es Marca + Experiencia

En definitiva, “el vendedor tendrá mucho futuro, pero será un vendedor distinto”.

El Liderazgo en la era de la obsolescencia: los directivos han de tener perfil digital (Digital Leader) y los consejeros, también. “Lideramos para quedarnos obsoletos, ¿no es bonito?”.

Gracias, profesor Foncillas, por esta aportación sobre el marketing y la omnicanalidad que culmina en el Liderazgo Digital.

La canción de hoy, la versión de ‘Entre dos aguas’ de Raúl Orellana (The Night Time Mix):

https://www.youtube.com/watch?v=ZFN5mAxynRI

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