Vender más y mejor, con el lobo de Wall Street

Esta mañana, reuniones comerciales para proyectos virtuales y comerciales, sesión de la UCAM a partir de las 11 con Andrés Pérez Oretga #EstrategiaPersonal, Cristina Mulero y Guzmán Martínez de Brandty y a la 1 pm con el maestro Carlos Ongallo y su sesión en la Galicia Business School sobre el feedback. Una herramienta esencial para todo líder eficaz.

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Mi gratitud a Carlos, a Eduardo y a toda la #CommunidadGBS.

He estado leyendo ‘El método del Lobo de Wall Street’, una guía valiosa para mejorar el talento comercial, tan importante TCV (Tras el CoronaVirus).

El método del lobo de Wall Street: Cómo vender todo lo que te ...

No me cae especialmente bien este caballero,sobre todo después de haber visto la película de Martin Scorsese sobre su vida, interpretada por Leonardo di Caprio. Fui a verla el 17 de enero de 2014 con mi difunto padre, que se horrorizó por un tipo tan poco ético, y mi hija Zoe (entonces, 13 años) a la que le asustó menos.

El verdadero "Lobo de Wall Street", cabreado con Leonardo DiCaprio

“Vender es todo en la vida. De hecho, o vendes o fracasas”, escribe este neoyorkino de 58 años a quien nadie puede negar que es un gran vendedor. El código de ventas parte de “los tres dieces”:

  1. El producto, idea o concepto.
  2. Tú, la confianza en ti [email protected] y la conexión contigo.
  3. El prospecto, fiable y personalizado.

Debemos lograr la certidumbre lógica y la emocional, especialmente en estos momentos megaVUCA.

El sistema de Jordan Belfort es el de la línea recta, de la apertura al cierre. Los cinco elementos clave son:

  1. Al prospecto le debe encantar tu producto.
  2. El prospecto debe confiar en ti y conectar contigo.
  3. El prospecto debe confiar en tu empresa y conectar con ella.
  4. Bajar el umbral de acción.
  5. Subir el umbral del dolor (el “pain” del cliente).

En los cuatro primeros segundos el talento comercial debe mostrar que es avispado, súper entusiamado, experto en su campo. “El mayor error es esperar un tiempo para poder calificarse como experto”. La humildad no es depreciar tu valor.

Demuestra a tu cliente que eres alguien a quien merece la pena escuchar: que captas la cuestión enseguida, que no le vas a hacer perder el tiempo, que tienes una solución a su problema, que eres un activo a largo plazo.

Las 4 C de Belfort son.

  • Certidumbre
  • Claridad
  • Confianza
  • Coraje

Anclaje de PNL: elige un estado emocional, elige un punto de concentración, elige tu fisiología, intensifica tu estado (los cinco sentidos), fija tu ancla. Lenguaje corporal avanzado: échate hacia delante al escuchar y hacia atrás, pausadamente, al emitir.

El Lobo de Wall Street defiende el arte de la prospección como señal de respeto al cliente:

  1. Eres un filtrador, no un alquimista (no vas a vender a quien no quiera).
  2. Pide siempre permiso para hacer preguntas.
  3. Usa siempre un script, un guión.
  4. Transita de las preguntas menos indiscretas a las que lo son más.
  5. haz cada pregunta usando el tono corecto.
  6. Utiliza bien el lenguaje corporal cuando el prospecto responde.
  7. Sigue siendo el camino lógico (no “saltes” caprichosamente).
  8. Toma notas mentales y no te lances a resolver su “dolor”.
  9. Termina siempre con una transición potente.
  10. Permanece en línea recta y no orbites, dando vueltas.

Las ventas son arte (estilo personal) y ciencia (un método contrastado). No es tiempo de improvisaciones. Sobre el guión:

  1. Tu guión no debe llevar toda la carga al principio.
  2. Concéntrate en las ventajas, no en las características.
  3. Debe haber paradas.
  4. Escribe en lenguaje oral.
  5. Tu guión debe fluir perfectamente.
  6. Tus guiones deben ser honrados y éticos.
  7. Recuerda la ecuación de la energía invertida y los beneficios obtenidos.
  8. Un guión en línea recta es parte de una serie de guiones.

Entusiasmo, cercanía, para influir y tener éxito.

Te recomiendo para mejorar tu talento comercial, esencial en estos tiempos, los probados métodos de Mónica Mendoza

Las 12 únicas maneras de captar clientes: Cómo atraer al nuevo y ...

y de Inés Torremocha, ‘La vida es venta’

La vida es venta - Inés Torremocha Arroyo | Planeta de Libros

y una canción de nuestro querido Pau Dones, ‘La flaca’. Siempre con nosotros.

2 comentarios sobre “Vender más y mejor, con el lobo de Wall Street

  1. Es una gran iniciativa y preponderante mis Felicitaciones por estos contenidos me gustaría comprar y adquirir estos libros para mis conocimientos.

    Atentamente
    Victor Vasquez
    Diseñador de páginas Cibernética

  2. Juan Carlos , como siempre un placer leerlo, muy interesante todo lo que escribe. Me impresiona su perseverancia para escribir todos los días. Lo sigo hace varios años.

    Saludos desde Chile

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