Diferencias fundamentales entre despachar y suscribir

Anoche estuve viendo en Netflix ‘Ofrenda a la Tormenta’, la tercera parte de la Trilogía del Baztán de Dolores Redondo. Tras ‘El guardián invisible’, se rodaron simultáneamente ‘Legado en los huesos’ y ésta que cierra la serie. Estaba previsto su estreno para el 17 de marzo y TCV (Tras el CoronaVirus) para el 12 de junio, hasta que se ha emitido en la plataforma de manera directa.

Es la historia de los misteriosos crímenes que asolaron el valle del Baztán, Navarra, y que investiga la inspectora Amaia Salazar (Marta Etura). Asesinatos de niños relacionados con una secta en lo más oscuro del valle, en tanto que la inspectora trata de resolver su turbulenta vida personal como hija, hermana y esposa. Magní[email protected] actrices y actores, muy buena dirección de Fernando González Molina y tres buenas novelas de las que nutrirse para el guión. Recomendable de principio a fin.

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Estoy comprobando para nuestra desgracia que la economía española se siente básicamente paralizada, esperando el “maná” europeo que exigirá profundas reformas estructurales (de educación, de la administración, fiscalidad, laboral) hacia la flexibilidad y el emprendimiento y en una espiral de ERTEs y EREs con sectores muy tocados, como el turismo. En definitiva, con un Modelo obsoleto que no nos atrevemos a transformar. Las predicciones indican que España, que pudo estar en el G7, descenderá hasta el puesto nº 28 en las próximas décadas).

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En definitiva, se trata de despachar o de suscribir. Despachar es un vano intento en la Globalización 4.0 y nos está instalando en el desastre. La economía de la suscripción no es ya el futuro, sino el presente. ¿Cuáles son las diferencias fundamentales?

  • Despachar es levantar la persiana a ver qué pasa, a ver si vienen clientes. Pura reacción. La economía de la suscripción necesita de planificación, de una estrategia. Idealmente, de un tapiz (canvas), el modelo de Osterwalder y Pygneur para una compañía invencible. ¿Tiene tu empresa una estrategia ganadora o está a verlas pasar?
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  • La clave de la suscripción es una Propuesta de Valor única para servir al cliente. Valor es lo que el cliente espera de ti. No espera gran cosa si despachas; la excelencia es precisamente superar sus expectativas a través de un viaje experiencial bien definido. ¿Se vive en tu empresa una Propuesta de Valor como foco principal?
  • Para despachar basta un jefe que tome las decisiones, un capataz que establezca una jerarquía. La suscripción necesita de innovación, a través de una cultura de procesos (para servir mejor al cliente) y proyectos de innovación, de experimentar, de prueba y error. ¿Está la innovación en el ADN de tu empresa?
  • El Talento, en una era en la que es lo más valioso por productivo y escaso. Quienes despachan creen que no lo necesitan: se trata de tener “recursos humanos” al menor coste posible (nuevos tiempos, nuevas rebajas… salariales). Talento es poner en valor lo que puedes, quieres y debes hacer. Las empresas, pequeñas o grandes, que no analizan ni miden su talento no se lo están tomando en serio, por más que lo proclamen demagógicamente en sus discursos. ¿Qué ocurre con el talento en tu organización?
  • ¿Cuál es la relación con los clientes? En quienes despachan, puramente transaccional: dame tu dinero y “si te he visto no me acuerdo”. La economía de la suscripción se centra en el vínculo, en conocer bien a los clientes, sus gustos e intereses. El Big Data para los despachadores resulta irrelevante. “Las suscripciones son el único modelo de negocio que se basa completamente en la felicidad de los clientes” (Tien Tzuo, CEO de Zuora).
  • La tecnología, por tanto, es esencial para la suscripción: es el potenciador de la calidad, la eficiencia y la innovación como trampolín del talento. Las empresas despachadoras “aprovechan” la tecnología “porque está de moda”, para despedir gente y que los cacharritos le hagan ganar dinero al patrón. ¿La tecnología en tu empresa busca sustituir al trabajo o complementar al talento?
  • Para servir mejor a sus clientes, que se sienten “suscritos”, las empresas ganadoras fomentan el aprendizaje de su talento. No se trata de “cursos de formación” (que la mayor parte de los trabajadores no utiliza ni aprovecha) sino de auténtico desarrollo, en su aptitud (conocimientos y habilidades) y en su actitud (hábitos). El aprendizaje individual y colectivo brilla por su ausencia en las empresas que despachan (“las cosas siempre se han hecho así”) y marca la diferencia de las compañías exponenciales. ¿Qué lugar real ocupa la aprendibilidad (learnability) en tu organización?
  • La economía de la suscripción es atractiva (de clientes, de talento) y se centra en la confianza y en el compromiso. Los clientes abonan una cuota para recibir más de lo que dan. Por eso resulta esencial evitar la fuga de talento y de clientes. Los despachadores, por el contrario, son desconfiados: primero de sus empleados, pero también de los proveedores y por supuesto de los clientes porque no hay propósito, no hay proyecto, no hay ilusión. Son las reminiscencias del capitalismo salvaje y mezquino.
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  • El indicador principal del “éxito” de las empresas despachadoras es la rentabilidad cortoplacista: así ponen los precios y pagan los salarios logrando la plusvalía. Las empresas de la economía de la suscripción, los Netflix y Salesforce de nuestro mundo, se centran en los ARR (Ingresos Recurrentes Anuales). Para ellas el CFO (Director Financiero) es el arquitecto del modelo, porque fomenta la cultura de la suscripción (venta cruzada, vínculo, satisfacción de clientes y empleados) y no confunde la liquidez con el capital, el coste con la inversión. ¿De qué indicadores económico-financieros se habla en tu empresa?
  • La clave de bóveda de todo ello es el Liderazgo. Las compañías invencibles, de crecimiento exponencial, cuentan con neurolíderes que a través de conversaciones de carrera desarrollan el talento de sus colaboradores y reciben tanto reconocimiento positivo y constructivo como dan. Son inspiradores, integradores, [email protected], [email protected] Los capataces de las empresas despachadoras dan instrucciones y esperan que se cumplan. Si no tienes tu informe sobre cómo lideras (por ejemplo, con el modelo i4), no digas que eres un neurolíder, porque desconoces científicamente tus fortalezas y oportunidades de mejora.
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Ay de los despachadores que se creen en la economía de la suscripción, porque esta crisis TCV se los va a llevar por delante. No es una amenaza, es una constatación.

Las mismas diferencias fundamentales ocurren a título personal. La mayor parte de [email protected] profesionales actúan como en “First Dates” (el programa de Cuatro producido por Carlos Sobera): sin Estrategia Personal, sin Marca (promesa de valor), sin respuestas de Innovación, sin verdadero Talento (inteligencia triunfante), sin generar la Atención de su potencial pareja, sin conocimiento profundo de la otra persona, sin Aprendizaje acelerado, sin generación de Confianza ni de compromiso, sin búsqueda de la Recurrencia (la siguiente cita) por falta de empatía, sin Liderazgo en suma. Se limitan a hacer preguntitas sobre aficiones, localización actual o trabajo. No se fomenta una relación a base de descartes.

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Este verano es una magnífica oportunidad para pasar de despachador/a a suscriptor/a, como profesional empleable y como empresa. Te animo a aprovecharla muy de veras.

La canción de hoy, ‘Quiero abrazarte tanto’ de Ana Belén y Víctor Manuel. “Dije que te quería/ como a nada en el mundo”.

“Sin ti me faltaría el alfabeto”

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