Catalizadores. [email protected] que logran cambios de verdad

Comienza el año 2021, tras los Reyes Magos y estas extrañas fiestas navideñas. Te recomiendo para este 2021 que actives tu LIderazgo Brain.Friendly, neuro-saludable, a través de hábitos de Dirección (Propósito, Ideas, Objetivos), de Autocuidado (Ejercicio Físico, Sueño, Alimentación) y de Desarrollo (Tonicidad, Optimismo y Aprendizaje).

El liderazgo Brain-Friendly: Amazon.es: Damiano, Silvia, Cubeiro, Juan  Carlos: Libros

He estado leyendo el nuevo libro de Jonah Berger, ‘Los catalizadores. Cómo cambiar la mente de todos‘. El profesor Jonah Berger (Wharton, Universidad de Pensilvania) ha escrito ‘Contagio’ (2013) e ‘Influencia invisible’ (2017) y ha asesorado a Google, Apple, Nike o la Fundación Bill & Melinda Gates.

Cuando tratamos de cambiar personal y/o organizativamente, solemos desestimar el poder de la inercia (Jonah Berger cita la ley de Newton). Empujamos más, y la situación se resiste más aún. Un buen ejemplo son estas políticas de confinamiento y desconfianza que no resuelven la crisis sanitarias. Empujar más y más, imponer, no es la solución en absoluto.

En lugar de tratar de luchar contra la inercia, contra la “ley de conservación del impulso”, Berger nos propone mirar a la química. Un catalizador es una sustancia que genera cambios, utilizando un nivel limitado de energía, haciendo precisamente lo contrario: removiendo los obstáculos que impiden o ralentizan los cambios. La clave, para Jonah Berger (que nos aporta múltiples ejemplos), es eliminar los “parking brakes” (las barreras del parking). No te dediques a “empujar más”, como hace el 99% de la gente, sino a atender cinco principios:

  • Reactancia. Cuanto más empujes, más se resistirán.
  • Dotación (Endowmnent). Las subidas necesitan 2’6 veces más energía que las bajadas.
  • Distancia. Hemos de tomarnos las cosas con perspectiva y paciencia.
  • Incertidumbre (Uncertainty). Cuanto más VUCA, más necesaria la Claridad.
  • Corroborar la Evidencia. Encontrar los datos que demuestran que la transformación funciona.

Berger ha llamado a este modelo de catalizadores REDUCE. Sí, se trata de reducir los obstáculos, como este experto demuestra una y otra vez.

Summary of The Catalyst by Jonah Berger | Summaries.Com

Para superar la Reactancia, se trata de pedir y no de imponer, de mostrar las diferencias entre lo que quieres y lo que tienes, de practicar la comprensión (tratando a las personas como adultos). Jonah Berger nos explica “cómo cambiar la mente de un extremista”.

Para aumentar la Dotación, hemos de tener en cuenta la aversión al riesgo y el sesgo del status quo, mostrando el coste de oportunidad de la inacción. Berger cita a Jim Collins (Good to Great): “Lo mejor es enemigo de lo bueno” y la historia de Hernán Cortés: quemar las naves. El ejemplo que utiliza el autor, “Cómo cambiar la opinión de una nación·, es el del astuto Dominic Cummings y el BREXIT.

Para acortar la Distancia, hemos de prever llegar a la orilla. En los años 50, investigadores de Yale, Vanderbilt y la Universidad de Oklahoma demostraron que prohibir eleva la atractividad de un asunto. Cuidado con el sesgo de confirmación. Encuentra un punto inamovible. La Distancia es el tercer obstáculo para el cambio, tras la Reactancia y la Dotación. El ejemplo que presenta Berger es el del cambio de voto en EE UU de republicano a demócrata.

Para evitar en lo posible la Incertidumbre, hemos de tenerla en cuenta. Desde la venta por internet a los exámenes, todo es incierto de algún modo. La posibilidad de probar (Trialability) ayuda. Berger nos propone el “freemium” (gratis + premium), reducir los costes iniciales, fomentar el descubrimiento y hacerlo reversible (“si no queda satisfecha…”). Tomemos ventaja de la inercia. El ejemplo de este capítulo es “cómo cambiar la mente del jefe”.

Para presentar Evidencias Corroborativas, debemos hacer como con un dolor de cabeza: tomar un buen analgésico. La fuerza te la dan los números, los datos, la realidad. Por ello son importantes el contraste y el juego (de “ludere”, ilusionarse), como puede comprobarse con las donaciones en las campañas políticas. No todas las pruebas cuentan igual. El último caso que presenta Berger es “cómo cambiar el comportamiento del consumidor” respecto al consumo de carne.

The Catalyst – Book Interview - Heidi Cohen

En el epílogo, Jonah Berger se refiere al conflicto palestino-israelí, “uno de los más intratables”, y al acuerdo con Bill Clinton en 1993. En lugar de tratar de convencer unos a otros, redujeron la Reactancia haciendo que se persuadieran a sí mismos. En lugar de hacer una gran petición, redujeron la Distancia sentándose a la misma mesa y hablando de todo tipo de temas. También redujeron la Incertidumbre en un entorno de seguridad psicológica. Finalmente, se dotaron de Evidencias que corroboraban que la cosa funciona. El éxito no fue por casualidad.

El libro incluye tres apéndices: de escucha atenta, de análisis del campo de fuerzas (obstáculos a tener en cuenta) y de aplicación del modelo “freemium”. Un texto valioso y un método contrastado. Gracias a Juan Martínez (Tallentto) por la recomendación y a Jonah Beger por el modelo.

Imagina que tras las navidades quieres mejorar tres hábitos de Liderazgo Brain-Friendly: ejercicio físico, sueño y alimentación. En lugar de obsesionarse una y otra vez, remueve los obstáculos naturales de inercia y de reactancia. Encuentra momentos en la agenda para caminar y agotarte físicamente (dormirás mejor), por la noche no te levantes de la cama y evita distracciones electrónicas, aliméntate cinco veces al día de forma más sana. Y comprueba paulatinamente los resultados.

El tema musical de hoy, de la banda sonora de la serie ‘El Último Dragón’ (Televisa, en Netflix), el tema de Chisca e Ishiro, ‘No me compares’ del gran Alejandro Sanz.

“Ahora que encuentro mi puerto,/ ahora me encuentro tu duda feroz”

Deja un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.