Los siete principios de la Influencia, por Bob Cialdini

El Dr. Robert Cialdini es la referencia en INFLUENCIA. Se convirtió en el gran maestro del tema con un libro que titulaba precisamente con este nombre, de 1984

un best-seller con tres millones de ejemplares vendidos, en el que nos mostraba los seis principios universales de la Influencia:

  1. Reciprocidad, Una regla generalizada en todas las culturas. Cuando una persona concede algo, la otra “queda en deuda” para un proceso de intercambio de beneficio mutuo. Como ejemplos, las muestras gratuitas o el regateo de siempre.
  2. Compromiso y coherencia. Cuando una persona se compromete (toma partido). desea parecer consecuente y toma decisiones en esa línea. Como ejemplos prácticos, declarar algo por escrito o la técnica del pie en la puerta (una oferta que va de más a menos). El compromiso, que dispara la coherencia, ha de ser activo, público, requerir esfuerzo y ser voluntario (motivación interna, no palo ni zanahoria). Por ejemplo, “el activo que se desvanece” (una investigación o un trabajo que no funciona pero en el que se ha invertido mucho tiempo).
  3. Consenso social. En momentos de gran incertidumbre (como éstos “megaVUCA” que nos está tocando vivir, apasionantes), muchas personas recurren a saber “cuál es el comportamiento correcto” para apuntarse a caballo ganador. Como ejemplos, los best-sellers, las grandes colas a las puertas de un establecimiento (antes de la pandemia), los comentarios de TrypAdvisor…
  4. Gusto o Simpatía. Somos más receptivos a lo que nos resulta atractivo o simpático, como el físico (la buena presencia), la similitud (a la hora de vestir o de comportarnos), los cumplidos o halagos, la asociación (como los patrocinadores de una Eurocopa, un Mundial, unos Juegos Olímpicos, los personajes famosos).
  5. Autoridad. Son las ventajas sociales de la obediencia a la autoridad. En los accidentes de avión, la mayor parte de la tripulación se siente incapaz de decirle al piloto que se está equivocando. Los tres principales símbolos de autoridad son los títulos y credenciales académicas, los uniformes y los bienes de lujo. Con la Autoridad se obtiene conformidad y respeto.
  6. Escasez. Las oportunidades son más valiosas cuanto menos disponibles, se trate de tiempo (“el tiempo es oro”) o de cantidades de un producto. Lo escaso es difícil de conseguir y/o reduce nuestra libertad (el llamado “tiempo de reactancia psicológica”, enunciado por J. W. Brehm en 1981). Como ejemplo, la censura, lo prohibido, las ediciones limitadas.

Los seis principios de la INFLUENCIA funcionan. No hay más que ver las estrategias de Miguel Ángel Rodríguez con Isabel Díaz Ayuso e Iván Redondo con Ángel Gabilondo (o más bien, con Pedro Sánchez) ante sus potenciales votantes para la movilización de cara a las elecciones autonómicas del 4-M en Madrid. De libro (del libro de Cialdini).

Recelos en PSOE y PP por el poder de decisión de Iván Redondo y Miguel Ángel Rodríguez en la campaña madrileña

Hace cinco años, el Dr. Robert Cialdini, profesor emérito de la ASU (Universidad Estatal de Arizona) publicó ‘Pre-suasión’, comentado en este Blog. La Pre-suasión es la vanguardia de la atención porque, cuando se analiza a los mejores comerciales, la clave está en la preparación. El éxito (en las ventas) se diseña, se anticipa (primero en la
mente, luego en la acción). “Las personas de mayor rendimiento dedican más tiempo a la elaboración antes de
decir y hacer una propuesta”. Un concepto esencial en Cialdini es el de “momentos privilegiados”, que no es “hocus pocus” (magia potagia) sino “focus” (foco). ¿Eres lo suficientemente valiente como para ser [email protected] un
revolucionario modelo de influencia?, nos preguntaba Cialdini en ese libro. “Agenda-setting theory”: quien fija la agenda gana). El foco es causal, no casual. Hay una serie de “comandantes de la atención”, como son:

a) los atractores: sexuales (Lolita, Un tranvía llamado deseo), amenazadores (la violencia) y diferenciadores,

b) los magnetizadores (auto-relevantes, misteriosos). Como ejemplo, el misterio de lasonrisa de la Gioconda. Los Procesos de la Pre-Suasión están ligados a la Asociación: “I link, therefore I think” (Vinculo, luego pienso). Una metáfora es una “meta-puerta” (meta door) para el cambio: “Si quieres cambiar el mundo, cambia la metáfora” (Joseph Campbell).
Cialdini presentaba la “geografía de la influencia” (estar en los sitios adecuados): la paradoja de la positividad (el autor citaba a Sonja Lyubomirsky y su libro de 2013 ‘Los mitos de la Felicidad’) y una mecánica de la misma: causas (“la
oportunidad lo es todo”, Hamlet de Shakespeare), restricciones y correctivos
(reducir el gap: familiar, bien presentado, sencillo).Para optimizar la Pre-suasión, encontramos una serie de “mejores prácticas”, que son seis rutas, desde las grandes avenidas a los atajos (ya sabes, los seis principios universales de la Influencia): Reciprocidad, Vínculos, Consenso social, Autoridad, Escasez y Consistencia.

El mago de la Influencia dedicaba un espacio importante a la Honestidad. Citando a Hesiodo, “No busques beneficios deshonestos, porque las ganancias por deshonestidad son pérdidas”. El triple tumor de la deshonestidad para Cialdini son el pobre rendimiento de los empleados, la rotación no deseada y las consecuencias legales. Los “after-effects” (los efectos posteriores de la persuasión) ocurren cuando la venta no es transaccional (una vez) sino relacional (generación de un vínculo): los compromisos duraderos
En aquel libro de 2016, el maestro Cialdini nos anticipaba que el séptimo principio de influencia es la Unidad. La (identidad: el parentesco, la sensación de estar “en casa”  y de actuar juntos, el aprecio profundo, el apoyo incondicional. Y ha vuelto a la carga con este concepto en un artículo de la web de Psychology Today el pasado lunes 5 de abril.

Lo pudimos comprobar en “el Clásico” anoche. Como dijo el comentarista de Movistar+, todos los culés vieron penaltis a favor del Barça, frente al criterio de los merengues (y les pareció poco la prolongación de cuatro minutos tras los 90 reglamentarios) y viceversa. Cialdini comenta el caso de un veterano de guerra de la II GM que volvió a casa y no volvió a hablar. Un día, escuchando un partido de su equipo en el que el árbitro pitó un penalti en contra, gritó furioso… y volvió a no pronunciar palabra. Así de poderoso es el principio de Unidad, que no es racional, ni siquiera de gustos, sino que está en las tripas. Más visceral que emocional.

La canción de hoy, ‘Always’ de Bon Jovi. “I’ll be there for you… always”.

Un comentario sobre “Los siete principios de la Influencia, por Bob Cialdini

  1. Me ha encantado @Juan Carlos. Siempre me gustan tus entradas, unas más que otras y esta se queda entre mis favoritas. Gracias por tu generosidad

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