Esta mañana me he reunido con el primer ejecutivo de una empresa tecnológica que este 2021 acabará con un 10% por encima de lo presupuestado y un crecimiento superior al 30%. Cada vez veo más la economía nacional como un reloj de arena: una serie de compañías medianas y grandes aprovechando convenientemente la Globalización, la Tecnología, la orientación al Cliente y la Gestión del Talento (las 4 fuerzas determinantes) y una gran masa de pymes y microempresas tendentes a desaparecer. La Humildad no es depreciar lo que haces sino aprender continuamente.
He estado leyendo el recién publicado libro de Enrique de Mora, consultor, mentor de negocio, conferenciante y autor de ‘Seduce y venderás’. Se trata de ‘LA NUEVA VENTA. INSTRUCCIONES DE USO. Las claves para vender en tiempos pospandémicos’.
El libro está dividido en once bloques y 54 preguntas para vender más y mejor.
A. LA NUEVA VENTA
- ¿Qué es vender hoy?
- ¿La venta es ciencia o arte?
- ¿Conseguir ventas o clientes?
- ¿Vender es crear relaciones?
- ¿Vender con propósito?
B. ¿A QUIÉN QUIERES VENDER Y CÓMO?
6. ¿A quién te diriges?
7. ¿A todos o a algunos?
8. ?Cómo dimensionar tu mercado?
9. ¿Cómo segmentar a tu público objetivo?
10. ¿De la estrategia a la acción?
11. ¿Maldita o bendita competencia?
C. CONOCIENDO AL CLIENTE
12. ¿Dónde le duele?
13. ¿Todos los clientes son iguales?
14. ¿El cliente quiere innovación?
15. ¿Cómo es el cliente post-Covid?
D. LA PROPUESTA DE VALOR
16. ¿Vendes productos o beneficios?
17. ¿Qué es la propuesta de valor?
18. ¿Cómo hacer una propuesta de valor ganadora?
19. ¿Ejemplos de propuesta de valor?
20. ¿El precio es un factor racional o emocional?
21. ¿Cómo fijar un precio?
22. ¿Algunas estrategias y técnicas de pricing?
E. CAPTACIÓN DE CLIENTES
23. ¿Vender es seducir?
24. ¿Cómo captar a atención y el tiempo y el cliente?
25. ¿Perseguir o atraer?
26. ¿A través de qué canales?
27. ¿Qué papel juegan las emociones?
28. ¿Storytelling o Storydoing?
F. EL MOMENTO DE LA VENTA
29. ¿Cómo comunicarte bien con el cliente?
30. ¿Cómo ganarte la confianza del cliente?
31. ¿Y si el cliente dice NO?
32. ¿Y si el cliente dice Sí?
G. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
33. ¿Satisfacer o sorprender al cliente?
34. ¿De experiencia en experiencia?
35. ¿Un negocio pequeño puede convertirse en una lovemark?
36. ¿Qué es el ghosting o por qué desaparecen los clientes?
H. EL ÁREA COMERCIAL DE LA EMPRESA
37. ¿Cómo organizar el área de ventas?
38. ¿Quien tiene un cliente tiene un tesoro?
39. Marketing y ventas, ¿condenados a entenderse?
I. EL VENDEDOR Y SUS CIRCUNSTANCIAS
40. ¿Sólo venden los vendedores?
41. ¿Habilidades y actitudes del vendedor ideal?
42. ¿Cómo aprende un vendedor?
43. ¿Modelo Terminator o Forrest Gump?
J. EL JEFE DE VENTAS
44. ¿Cuál es la misión del jefe de ventas?
45. ¿Exigir o motivar?
46. ¿Cómo liderar en remoto?
47. ¿Cómo manejar al equipo comercial tras la Covid-19?
K. LA VENTA DIGITAL
48. ¿Cuál negocio debe digitalizar la venta?
49. ¿Venta presencial, digital o híbrida?
50. ¿Las redes sociales sirven para vender?
51. ¿Qué es exactamente el Social Selling?
52. ¿El contenido es el rey?
53. ¿Debes pasar por el embudo del embudo?
54. ¿Lo que no se automatiza no se consigue?
Más de medio centenar de preguntas poderosas que debemos hacernos antes de que Enrique nos la responda (una práctica neuroconversación al estilo de ‘Liderazgo Brain-Friendly’ que convierte a ‘LA NUEVA VENTA’ en un “smart book”), con una cuestión final: ¿POR DÓNDE IRÁ LA VENTA DEL FUTURO?
Enhorabuena, Enrique, por este nuevo texto que efectivamente es el manual de instrucciones de una nueva forma de vender tras la pandemia. Me ha encantado la dedicatoria a tus padres: “que ya no están pero que siempre estarán”. Como decía mi querido amigo Juan Luis Galiardo, “uno vive mientras le recuerdan”. Yo lo hago cada día.
En un país donde el talento comercial es tan escaso, conviene tener claro que [email protected] vendemos constantemente.
La canción de hoy, ‘It’s a kind of magic’, por Queen. Pronto se cumplirán los 30 años del fallecimiento de Freddie Mercury. “One dream, one soul/ One prize, one goal/ One golden glance of what should be/ It’s a kind of magic”. Porque la magia, cuando ocurre, es una forma muy especial de comunicación.
