La Influencia como Superpoder

Anoche estuve viendo una vez más (en Netflix, hasta el 31 de marzo) La La Land, escrita y dirigida por Damien Chazelle (2016), la película que devolvió la dignidad al musical. El ¿final? de la historia entre Mia y Seb me quedó más claro que nunca: tras lograr ambos el éxito profesional, queda la vibración entre ellas. Y él dice: “Uno, dos. Uno, dos, tres, cuatro”. El que la sigue la consigue. “¿Haces casting o haces historia?”.

He estado leyendo ‘LA INFLUENCIA ES TU SUPERPODER’, de la Dra. Zoe Chance, profesora de ña Yale School of Management. Sus investigaciones se han hecho públicas en The New York Times, la BBC o The Economist.

La profesora Chance nos propone convertirnos en “alguien al que todos quieren decir sí”. Porque la Influencia y la Persuasión son una Ciencia, con sus reglas. Zoe parte de 10 percepciones erróneas:

  • Influir es avasallar
  • Si se conocen los hechos, se tomará la decisión correcta
  • Las personas actuamos en función de nuestros valores y nuestras decisiones conscientes
  • Convertirnos en influyentes implica convencer a los incrédulos y doblegar a los reticentes
  • Una negociación es una batalla
  • Pedir más hará que caigas peor
  • Sabemos analizar a las personas y detectar una estafa a un kilómetro
  • Nadie escucha a personas como tú
  • No mereces tener poder, dinero, amor o cualquier cosa que puedas desear

El temul (“pasión creativa” en lenguaje mongol) es saber lo que quieres (pregunta que solemos hacer [email protected] coaches a [email protected] [email protected]). La Influencia no funciona como solemos creer porque nuestra inteligencia tiene “dos pisos” (como dice José Antonio Marina: computacional y ejecutiva) que Zoe Chance describe como “el caimán” (impulsiva, visceral y emotiva) y “el juez” (racional). En el 99% de los casos, decide el caimán y lo revestimos como juez (la racionalización, que no razonamiento, como mecanismo de defensa). Es la madre de todos los malentendidos: “pensamos que somos seres racionales, pero quien está al mando es el caimán”. Esto explica la atención selectiva (estudiada por los neurocientíficos Stephen Macknik y Susana Martínez-Conde) y el razonamiento sesgado.

El camino que ofrece menos resistencia es tratar con el caimán (no digamos si, además, dominas el Enagrama y conoces la proporción de “caimán y juez” de tu interlocutor);d asumir el reto del “No” (Asertividad, Resiliencia), lo que te anima a escuchar de una forma más abierta; pedir con efectividad; entender las paradojas del carisma:

  • tratar de ser más carismá[email protected] produce el efecto contrario
  • atender a la otra persona ofreciéndole tu ayuda (céntrate en la otra persona y relaja la voz como muestra de confianza)
  • el escenario es un túnel del tiempo

La magia de un simple marco, más simple y mejor, puede cambiar nuestras vidas. Un marco manejable y misterioso. Porque, para influir, hemos de dedicarnos a que nuestros interlocutores sean “nuestros invitados” (como Danny Meyer, fundador del Union Square Café).

Maneja objeciones como un maestro de aikido (redirigiendo el impulso del otro a tu favor), con preguntas suaves. Pregunta profundamente (lo más atentamente posible), porque ahí está el reto de la empatía. Negocia creativamente (la imaginación al poder): haz un pastel mayor juntos (incentiva la colaboración). Defiéndete contra las “artes oscuras”, detectando las señales de la manipulación (pregúntate frecuentemente “para qué”, el propósito): el éter, la urgencia, la exclusividad, lo demasiado bueno para ser verdad, las medias verdades, el pensamiento mágico sobre el dinero, pasar por alto las negativas, las alternativas calor-frío, la sensación extraña (todas ellas están en “el timador de Tinder”, por cierto).

Zoe Chance dedica un capítulo a “negociar siendo mujer”, con las ventajas de género y las dificultades de un entorno en general machista.

Sueña más y mejor, crea un “nosotros”. Un libro con una treintena de herramientas prácticas y preguntas que debemos hacernos para mejorar nuestra influencia. Mi agradecimiento y admiración hacia las investigaciones de Zoe Chance en Yale y su capacidad didáctica.

El tema musical, de ‘La La Land’, es “Late for the date” (Tarde a la cita). El tema de Mia y Sebastian, protagonistas de la historia.

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